Часто наиболее результативные варианты финансовой оптимизации частной клиники — это те, которые руководитель медицинского учреждения по тем или иным причинам не замечает или игнорирует. Какие именно возможности могут быть упущены из виду? Рассказываем в этой статье.

Эффективные каналы привлечения пациентов и установление приоритетов

Не секрет, что реклама медицинской продукции строго ограничена законодательством. Законом запрещено рекламировать товары, которые потребитель не может использовать по назначению без помощи специалиста. Поэтому реклама специализированных медицинских аппаратов, таких как МРТ, должна размещаться исключительно в профессиональной среде — на семинарах, специализированных выставках и в медицинских изданиях.

Кроме того, вступают в силу поправки к Закону «О рекламе». Продукция, не являющаяся лекарственным средством, не может содержать на упаковке информацию о лечебных свойствах. Например, реклама зубной пасты не имеет права обещать излечение от кариеса.

Чем строже становятся правила рекламной деятельности, тем меньше возможностей для продвижения медицинских услуг, приносящих реальный доход частным клиникам. В текущих условиях наиболее эффективными остаются традиционное «сарафанное радио» и интернет.

Запуская рекламу, важно обращать внимание на то, что прежде всего волнует клиентов. Обычно пациенты ставят на первое место качество лечения, затем — доступность и полноту объяснений диагноза и методов терапии. Безопасность лечения замыкает тройку приоритетов. Именно эти три характеристики следует ставить во главу угла при продвижении стоматологической клиники.

Олег Токарев, маркетолог: «Страх перед неквалифицированными врачами — один из наиболее значимых факторов, на которые можно направить рекламные усилия. Сколько историй ходит в сети о врачах, поставивших ошибочный диагноз или навредивших здоровью. Или, что ещё хуже, о клиниках, которые не помогли, а просто вытягивали деньги. Это заставляет пациента, особенно если речь идёт о дорогостоящей процедуре, такой как протезирование, консультироваться как минимум с тремя врачами.

Поэтому для продвижения клиники старайтесь вызывать доверие у людей: размещайте на сайте максимум информации о профессионализме ваших врачей, публикуйте отзывы пациентов. Старайтесь позиционировать себя как эксперт: станьте авторитетным источником, который не боится вступать в диалог с пациентом, поскольку действительно разбирается в своём деле и ему нечего скрывать. В прошлом году, кстати, была инициатива, обязывающая главврачей публиковать свои мобильные телефоны. Этот момент, конечно, спорный, но для частной клиники доступность главного врача для пациента — это всегда плюс в привлечении клиентов».

Повышение эффективности клиники через качественный сервис и инновации

Высокий уровень сервиса

Практика показывает, что пациенты чаще выбирают конкретного врача, а не медицинское учреждение в целом. Поэтому, если врач покидает клинику, именно она испытывает потери. Укрепить доверие клиентов к самой организации поможет постоянное совершенствование культуры обслуживания пациентов.

С точки зрения управленческих технологий, особое внимание следует уделить внедрению стратегического управления. Это включает обязательное описание и систематизацию медицинских бизнес-процессов, стандартизацию сервисного обслуживания, диагностики и лечения, а также действий медицинского персонала.

Только комплексный подход к лечению, использующий все доступные возможности и ресурсы, соответствует задачам современных клиник и способствует увеличению доходов стоматологического учреждения. Для этого необходимо внедрять соответствующие организационные технологии и улучшать координацию между врачами и подразделениями.

В таких условиях особое значение приобретает использование современных медицинских информационных систем с возможностями персонализации сервисов для пациента (личный кабинет, онлайн-связь с лечащим врачом и т. д.).

Клиника «Стоматология Константа», г. Москва:

«У нас небольшая клиника на три кресла. Наши пациенты очень ценят интерьер в кабинетах врачей. Один кабинет оформлен в радужных тонах, создавая веселую атмосферу. Второй — в стиле «Тиффани». В зоне ожидания играет приятная музыка, предлагаются кофе, чай, вода. Нет запаха медикаментов. Мы проводили строгий отбор персонала: ключевым критерием было отсутствие вредных привычек. Администраторы проявляют терпение и понимание к пациентам, которые волнуются перед приемом врача.»

Правильный выбор оборудования

Суровые климатические условия и длительные зимы на большей части нашей страны заставляют медицинские учреждения принимать дополнительные меры. Например, клиникам с аппаратами МРТ рекомендуется использовать холодильные системы с режимом естественного охлаждения.

Когда температура воздуха на улице опускается ниже +6 °C, автоматически активируются процессы, при которых начинает поступать холодный внешний воздух. При этом фреоновые охладители прекращают работу. Поступление холодного воздуха с улицы в специальный теплообменник заменяет их функции.

Доказано, что использование холодильных систем с функцией free cooling позволяет сократить расход электроэнергии до 50%, что значительно снижает затраты и, как следствие, положительно влияет на доходы клиники.

Эффективное использование онлайн-сервисов

1. Интеграция сайта и медицинской учетной системы
   Объедините сайт клиники с медицинской информационной системой, установите на сайте кнопку для онлайн-записи. Это можно реализовать с помощью МИС «Клиника Онлайн». Таким образом, пациенты смогут записываться на прием через интернет, а постоянные клиенты получат возможность создать личные онлайн-кабинеты, где будет доступна их история болезни, результаты анализов и исследований.
   Благодаря такой системе уменьшится количество входящих звонков и снизится нагрузка на административный персонал. Дополнительно предоставьте услугу онлайн-консультации или горячей линии, а также возможность рассчитать стоимость медицинских услуг и оплатить их онлайн с помощью банковской карты или других платежных систем.
   «Онлайн-запись — отличный способ повысить лояльность и возвратность пациентов клиники. Во-первых, записаться самостоятельно иногда удобнее, чем позвонить по телефону, особенно если пациент находится в офисе или в транспорте. Во-вторых, некоторые пациенты предпочитают записываться в нерабочее для клиники время, например, вечером, когда администратор не может ответить на звонок. В-третьих, для некоторых пациентов самостоятельный выбор нужного специалиста и удобного времени более комфортен, чем общение с администратором. Благодаря этим преимуществам онлайн-запись позволит вывести клиентский сервис клиники на новый уровень.»
2. Создание рейтинга врачей
   Составьте список врачей в соответствии с их рейтингом и разместите его на сайте клиники с подробным описанием профессиональных достижений каждого. Предоставьте пациентам возможность оценивать врачей по нескольким критериям через личный кабинет. В результате вы получите всегда актуальный рейтинг, интересный как пациентам, так и самой организации.

Освоение новых направлений в сфере услуг и продаж

Если изучить рынок медицинских услуг на Западе, можно заметить, что большую популярность приобретают лаборатории для анализа ДНК. С помощью таких анализов возможно установить отцовство или выявить генетическую предрасположенность к заболеваниям у ребенка.

Безусловно, создание подобной лаборатории — сложный процесс, требующий значительных финансовых вложений. Например, оснащение такой лаборатории обойдется примерно в 400 000 евро, а окупится она не менее чем через пять лет.

Другой способ увеличения дохода частной клиники — предоставление медицинских онлайн-консультаций. Можно зарабатывать на контекстной рекламе медицинских услуг, клиник, производителей препаратов, а также за счет создания платного каталога ссылок и других сервисов. Некоторые врачи соглашаются на сотрудничество при условии рекламы организации, в которой они работают.

На создание сайта уйдет порядка 50 000–100 000 рублей. Стоимость наполнения контентом составит от 50 000 до 100 000 рублей. К этой сумме необходимо добавить расходы на рекламу — примерно 50 000–70 000 рублей в месяц.