Удалённые продажи в медицине: советы по онлайн-работе

В современном мире, где технологии развиваются с невероятной скоростью, медицинская индустрия также не остается в стороне от прогресса. Удаленные продажи в медицине открывают новые горизонты как для медицинских учреждений, так и для пациентов, позволяя им взаимодействовать эффективнее и оперативнее. Это нововведение не только удобно, но и способствует оптимизации ресурсов и расширению охвата клиентов для медицинских предприятий.

Онлайн-продажи в медицине могут включать в себя различные аспекты, начиная от консультаций и заканчивая продажей медицинских товаров и услуг. Эта статья призвана дать ценные советы и рекомендации по организации эффективной онлайн-работы в сфере медицинских продаж, обсуждая стратегии привлечения клиентов, удержания пациентов и оптимизации взаимодействия с клиентами в виртуальной среде. В этом новом формате взаимодействия ключевую роль играет использование современных технологий и инструментов, а также применение инновационных подходов в обслуживании клиентов.

Преимущества удаленной работы в сфере медицинских продаж

Удаленная модель работы в медицинских продажах доказала свою эффективность, демонстрируя значительный рост продаж на 36% за июль-август 2017 года по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. Вот некоторые ключевые преимущества такой модели:

  • Гибкость в управлении размерами отдела продаж: В отличие от традиционных отделов продаж, удаленные команды позволяют оперативно адаптироваться к потребностям растущего бизнеса, легко масштабируясь вверх или вниз по мере необходимости.
  • Расширенный выбор кандидатов: Удаленная работа предоставляет доступ к значительно более широкому пулу кандидатов. Если для офиса в Москве доступно 5 миллионов специалистов, то для удаленной работы – до 40-50 миллионов.
  • Возможности для различных групп людей: Удаленные продажи позволяют вовлекать в работу тех, кто по разным причинам не может работать в офисе, включая мам в декрете, специалистов из регионов или тех, кто проживает далеко от офиса.
  • Экономическая эффективность: Работа на дому сокращает многие офисные затраты, включая аренду, оборудование, мебель и прочие расходы, связанные с поддержанием физического рабочего пространства.

Какие задачи можно эффективно решать на удаленке

Если ваша команда способна обеспечивать значительный объем работы из домашних условий, стоит серьезно задуматься о переходе на удаленный формат работы в секторе медицинских продаж.

На удаленке сотрудники могут эффективно:

  • Осуществлять звонки клиентам.
  • Отправлять электронные письма и сообщения.
  • Формировать и отправлять счета клиентам.
  • Мониторить поступление платежей.
  • Контролировать процесс доставки и отгрузки товаров.
  • Разрабатывать и управлять рекламными кампаниями.

Внедрение CRM для медицинских центров

Для успешной организации удаленных продаж в медицинском секторе критично важно интегрировать CRM-систему в структуру компании, поскольку она является ключевым элементом для координации работы удаленного персонала.

CRM-система в медицинских учреждениях – это не просто инструмент для управления клиентскими отношениями, это средство автоматизации бизнес-процессов и эффективный механизм для мониторинга деятельности удаленных сотрудников. Рекомендуется внедрить CRM, даже если компания на начальном этапе развития, и вы уверены в своей способности удерживать всех клиентов в памяти.

CRM-система в медицинских центрах удерживает полную историю взаимодействия с каждым клиентом, облегчая передачу клиентских дел между сотрудниками и предотвращая потерю важной информации при уходе менеджера. Через CRM осуществляется вся работа менеджеров: от звонков до заключения сделок, позволяя отслеживать эффективность их работы по ряду параметров, включая количество звонков, сделок, отправленных писем, продолжительность рабочего дня и переговоров, а также предоставляя возможность прослушать записи разговоров.

Внедрение CRM дает возможность стандартизировать и автоматизировать процессы в отделе продаж, предоставляя необходимые инструменты для работы: скрипты, шаблоны сообщений, писем и договоров. Анализ работы новых сотрудников через CRM позволяет выявлять и обсуждать ошибки, а также выделять успешные практики. Несмотря на возможное последующее снижение частоты контроля, полностью прекращать мониторинг качества работы не стоит, а назначение ответственного за эту область менеджера по контролю качества будет весьма продуктивным решением.

Поиск удалённых менеджеров для продаж в медицине

В первую очередь, важно четко определить характеристики идеального кандидата для роли менеджера по продажам в области медицины. Составьте детальный перечень требований, в который могут входить: четкая дикция, отличная память (особенно критично для работы с многоаспектными продуктами), ответственность, способность грамотно реагировать на возражения клиентов, коммерческий нюх, нацеленность на результаты, стабильное интернет-соединение и доступность для работы определенное количество часов в день.

Когда вы начнете подбор кандидатов, готовьтесь к тому, что при удаленной работе вам придется проводить индивидуальные собеседования через видеосвязь, их количество может достигать ста. Разработайте список вопросов, которые помогут выявить у кандидата желаемые атрибуты и компетенции. Особое внимание уделите навыкам продаж: предложите кандидату коротко ознакомиться с вашим продуктом и затем дайте задание «продать» вам его обратно. Это позволит оценить, насколько хорошо менеджер усваивает информацию, как он управляется с возражениями и насколько убедительно может представить продукт.

В процессе отбора обращайте внимание на то, как претендент завершает разговор – есть ли инициатива закрепить результат разговора четким действием или предложением. Вы ищете менеджера, которому потребуется дополнительное обучение для работы с вашей продукцией, но у которого уже сформированы базовые навыки в области продаж.

В вашем случае все удаленные менеджеры могут находиться в разных локациях, не обязательно в большом городе, при этом их работа должна быть настолько результативна, что уже через месяц они способны достигать установленных плановых показателей, обеспечивая высокие показатели эффективности и, как следствие, заработной платы.

Структурированная подготовка удаленного персонала

Необходимо разработать детализированную программу обучения для удаленных сотрудников, где будет четко прописано, что именно нужно изучать, методику обучения, временные рамки и контакты для обращения по возникшим вопросам. Составьте образовательные материалы: презентации, видеоролики, текстовые руководства, чтобы новый сотрудник мог глубже погрузиться в особенности вашего продукта. В нашей компании мы разработали специальную программу в системе дистанционного обучения, которая охватывает все аспекты подготовки.

Разделите учебные материалы на секции и вместе с сотрудником спланируйте график их освоения. Ежедневно проводите сверки знаний, отвечайте на вопросы и контролируйте процесс обучения. В завершение недели организуйте контрольное тестирование, чтобы оценить готовность сотрудника к дальнейшей работе. Если результаты теста неудовлетворительные, предоставьте дополнительное время для подготовки. В случае повторного неуспеха необходимо принимать соответствующие решения. По окончании обучения и успешной сдачи теста, сотрудник может начать осуществлять звонки и полноценно включаться в работу.

Контроль удалённых менеджеров 

Основным инструментом для мониторинга является система CRM, дополненная различными мессенджерами для мгновенного общения, проведения онлайн-собраний и составления отчетности. В нашей компании активно используются Skype и Telegram для этих целей. Понимайте, что менеджер по продажам в сфере медицины не занимается генерацией лидов, ему требуется предоставить актуальную базу данных для звонков. Подготовьте список потенциальных клиентов, с которыми он будет взаимодействовать.

Будьте готовы к возможному сопротивлению изменениям со стороны текущего персонала. Важно донести до сотрудников пользу нововведений, объясняя не с позиции начальства, а подчеркивая преимущества для самих работников: освоение CRM системы упростит их труд, а внедрение удаленного отдела принесет дополнительные клиенты, а не заберет существующих. Руководителю необходимо глубоко погрузиться в суть внедряемых изменений, чтобы эффективно управлять командой и оперативно решать возникающие проблемы.

Внедрение удаленных продаж в медицине открывает новые горизонты для развития бизнеса, предоставляя гибкость в управлении ресурсами и расширяя возможности для привлечения талантливых сотрудников из разных регионов. Эффективное использование CRM системы и цифровых инструментов обеспечивает прозрачность и контроль за деятельностью удаленных менеджеров, повышая продуктивность и качество обслуживания клиентов. Тем не менее, важно подходить к процессу организации удаленных продаж осмысленно, с учетом всех потребностей и особенностей медицинской сферы. Взаимодействие с персоналом, обучение и мотивация удаленных сотрудников, а также адаптация рабочих процессов под новые условия требуют тщательной подготовки и постоянного мониторинга. При правильном подходе удаленные продажи станут не только эффективным инструментом в руках менеджмента, но и ключом к долгосрочному успеху и развитию медицинской организации.

Изучайте новые направления
Подпишитесь на рассылку!
Ваша почта
Пожалуйста, введите корректный адрес email.
Вы должны согласиться с условиями для продолжения