Локомотивная услуга в медицинском бизнесе: ключ к привлечению клиентов. В нашем материале мы расскажем о том, как такая услуга может стать главным инструментом для привлечения пациентов в клинику и что необходимо сделать, чтобы она действительно заработала.
Принцип «Локомотивной» услуги в медицинских клиниках: механизм работы
Привлечение клиентов в медицинскую клинику через так называемую «локомотивную» услугу предполагает, что клиент не сразу готов воспользоваться дорогостоящими процедурами, такими как ботокс или ринопластика, особенно если его первое знакомство с клиникой произошло только посредством рекламы. Прежде чем клиент согласится на значимые процедуры, ему необходимо пройти два важных этапа: познакомиться с клиникой и специалистами и убедиться в их надежности и профессионализме.
Первый шаг — это установление контакта, когда клиент впервые посещает клинику и знакомится с предоставляемыми услугами. Второй шаг — это построение доверия, на основе которого клиент начинает доверять клинике и рассматривать возможность использования более серьезных и дорогих услуг.
Эффективный способ реализации этих шагов — использование локомотивной услуги. Это такая услуга, которая может привлечь клиента на первоначальный визит благодаря своей доступности или уникальности. Например, клиент может прийти на консультацию или базовую диагностическую процедуру. Во время этого посещения клиент не только знакомится с условиями и персоналом, но и оценивает качество обслуживания и уровень комфорта. Успешное первое впечатление и доверие, возникающее в результате, облегчают привлечение клиента к более дорогостоящим и сложным услугам.
Таким образом, локомотивная услуга выступает в качестве катализатора для знакомства и доверия, что в последствии позволяет эффективно вовлекать клиентов в использование полного спектра услуг клиники.
Работа локомотивной услуги в медицинских клиниках: стратегии и подходы
Привлечение платежеспособной целевой аудитории — ключевой элемент успеха при использовании локомотивной услуги в медицинской клинике. Нецелевые клиенты могут значительно снизить эффективность этой стратегии. Например, холодные звонки с предложением бесплатного ухода у косметолога часто приводят к тому, что большинство клиентов не возвращаются после использования бесплатного предложения. Несмотря на это, стратегия локомотивной услуги остается эффективной и может приносить новых клиентов и увеличивать прибыль, но конверсия может быть низкой: из 100 человек только 10 могут купить что-то еще, в то время как остальные 90 могут исчезнуть.
Для улучшения конверсии необходимо тщательно работать над выбором целевой аудитории. Эффективным решением будет нацеливание рекламы в социальных сетях по узким критериям, таким как возраст, профессия, образование и интересы. Размещение сертификатов или приглашений через надежных партнеров, чья аудитория соответствует вашей целевой группе, также может улучшить результаты.
Выбор локомотивной услуги играет ключевую роль. Эта услуга должна быть простой, понятной и интересной для широкой аудитории, не ограничиваясь узкоспециализированными предложениями. Идеально, если услуга будет бесплатной, хотя возможны варианты с большими скидками. Подходящими локомотивными услугами для медицинских клиник могут стать:
- Уход за лицом.
- Массаж или коррекция фигуры.
- Пробный сеанс на медицинском аппарате.
- Диагностика кожи с составлением программы ухода или омоложения.
- Фитнес-диагностика или составление программы коррекции фигуры.
- Бесплатная комплексная диагностика.
- Консультации специалистов, таких как дерматолог или диетолог.
- Составление плана питания или консультация по питанию.
- Тестирования, например, определение типа кожи или фигуры.
Эти услуги не только привлекают клиентов, но и создают возможность для клиник демонстрировать высокое качество обслуживания и профессионализм, что способствует формированию доверия и стимулирует интерес к другим услугам клиники.
Оптимизация привлечения клиентов через локомотивные услуги в медицинской клинике
Для эффективного продвижения локомотивной услуги в медицинской клинике рекомендуется разработать отдельную рекламную кампанию, идеально — создать специализированный лендинг. Этот сайт должен быть нацелен не на всё предложение клиники, а конкретно на мотивацию посетителя оставить заявку на бесплатную услугу. Продвижение должно включать тщательно разработанный сценарий общения с клиентом. Например, программа похудения, основанная только на питании, вряд ли приведет к повторным обращениям. Важно, чтобы услуга включала элементы, требующие повторения, например, курс LPG-массажа.
Основная задача — не просто предоставить услугу, но и четко объяснить, почему с вашей клиникой результаты будут лучше. Эффективным может оказаться использование «эффекта запугивания», когда клиники акцентируют внимание на серьезности заболеваний, выявленных при бесплатной диагностике, и на необходимости срочного лечения. Основной принцип построения диалога с клиентом должен следовать логике: «Сейчас у вас есть простая проблема, которую мы можем решить. Если не предпринять действия, последствия могут быть серьезными. И сейчас у нас есть специальное предложение, так что лучше не откладывать.»
Подход, основанный на страхе, должен быть сбалансирован, чтобы не казаться навязчивым. Важно, чтобы специалисты клиники обладали навыками продаж и могли эффективно общаться с пациентами, объясняя преимущества предложений. Если врачи не привыкли активно общаться с клиентами, возможно, потребуется обучение или назначение специально обученных мастеров для проведения локомотивных услуг.
При этом важно избегать чрезмерного давления на клиентов. Некоторые клиники могут перегнуть палку, ставя под угрозу репутацию и отношения с клиентами. Правильный подход должен оставлять клиентов в хорошем настроении и с чувством благодарности, независимо от того, совершили ли они покупку. Такой подход не только увеличит выручку, но и обеспечит высокую лояльность и рекомендации, что в свою очередь активизирует «сарафанное радио».